Стратегия региональных продаж Трубной Металлургической Компании (ТМК) получила дополнительные стимулы для развития благодаря созданию в последние годы новых эффективных каналов сбыта трубной продукции на спотовом рынке. Каковы новые подходы в работе с клиентами – металлотрейдерами и конечными потребителями, как развивается электронная торговля и что еще планируется в этой сфере, в интервью журналу "Металлоснабжение и сбыт" рассказал директор ТМК по региональному сбыту О.В. Маларщиков.
Олег Владиславович, какие изменения произошли в последнее время в стратегии региональных продаж ТМК, с чем они связаны? Коррелируются ли новые подходы с практикой других трубных компаний?
Стратегия региональных продаж ТМК подтвердила свою эффективность. Сбытовые подразделения компании продолжают реализовывать ее важнейшие направления. Никаких кардиальных изменений в подходах не произошло за исключением одного определяющего фактора – клиентоориентированность стала ключевой составляющей нашей стратегии сбыта. Отсюда и желание как можно более полно, по всем продуктовым группам, задействовать нашу электронную торговую площадку ТМК eTrade как дополнительный сервис для клиента, и наше стремление увеличить долю продаж конечным потребителям. Поняв их проблемы, мы лучше поймем и проблемы трейдеров.
В целом на региональном рынке уже трудно конкурировать за счет цены или качества. Профицит предложений дает широкий выбор и того и другого. Сейчас важно предоставлять разнообразные сервисные услуги. Желая увеличить сервисную составляющую продаж на региональном рынке, мы открыли Уральский центр продаж TMK Trade. Он объединил лучших специалистов из обособленных подразделений компании в Каменске-Уральском и Полевском (оба - Свердловская обл.). Цель создания нового центра продаж - стать ближе к клиенту, предоставлять ему тот сервис, которого он ждет. Думаю, что все трубные холдинги в настоящее время сосредоточены на повышении сервисной составляющей продаж, причем каждый идет своим путем, опираясь на собственную стратегию.
Как продвигается работа по созданию Уральского центра продаж ТМК? Каковы задачи нового подразделения, какие функции на него возложены? Будет ли эта практика распространена на южный кластер потребителей компании?
Уральский центр продаж ТМК полноценно функционирует начиная с декабря. В 1-м квартале он выполнил все поставленные перед ним задачи. Можно сказать, что в рамках общей стратегии регионального рынка центр дал «плюс» для компании по развитию продаж. Новое подразделение ТМК ориентировано на реализацию бесшовных и сварных труб широкому пулу потребителей. Несмотря на то, что в навании центра присутствует слово «Уральский», по факту он осуществляет продажи потребителям по всей России и СНГ. На юге страны не планируем создание подобного центра, там останутся два самостоятельных подразделения: в Таганроге (Ростовская обл.) и Волжском (Волгоградская обл.) - городах присутствия предприятий компании.
Полный текст интервью - в свежем номере журнала "Металлоснабжение и сбыт". Продолжить чтение